“只有深入一线市场，听取一线用户的意见和建议，才能真正了解用户的需求”……

目前覆盖北京市场的B2B平台有15家，分别是：中商惠民-惠必通、连锁商优供、京东-上贵宝、中烟新商联盟、良品铺加、一酒批、上稻行。小智管家、美菜、冰团购物、京皮网、大润发E路发、钉钉生鲜、酒鲜网、1919；其中，中商惠民惠通占比最高，其次是连锁商户。京东、张贵宝相比2017年，有8家B2B平台倒闭，而2019年则新增7家B2B平台。这说明，对于快速消费品B2B电商行业来说，是有平台倒闭的。这必然意味着一批新平台的出现。

北京B2B平台企业竞争日趋激烈，越来越多的企业向头部平台集中。差异化产品越来越重要，对精细化运营提出了更高要求。大多数小型商店已普遍接受B2B平台订购模式，且B2B平台覆盖的零售商店密度仍在快速增加。目前，零售店对B2B平台订购的参与度较高，小店的进货渠道和方式也逐渐信息化。

New Distribution在走访北京零售店的过程中，收集整理了一些B2B平台零售店的建议和意见：

价格

随着行业的发展，越来越多的小店主接受了网上采购的订购方式。大多数小店主的手机上都安装了多个平台应用程序。他们闲暇时比较价格，选择想要订购的产品。北京天通苑一家便利店的店主向新经销商透露，“食品饮料的价格非常透明。如果对比一两块钱的产品，那就是赚了。现在B2B平台很多，产品也大同小异。哪个便宜就可以订购。

可见，价格仍然是决定零售店主订单的主要因素。

为了吸引夫妻店下单，平台销售人员会不断向店主推销“新人30元红包”、“满折免费”、“返现”等促销活动。

有店主表示，该平台的“促销活动比较复杂”。有时平台会将不好卖的商品或者不新鲜的商品捆绑起来，在促销活动中进行销售。计算出的价格与经销商的价格类似。此外，经销商还有展示费。毕竟B2B平台上的价格并不划算。

订货方便，服务仍需改进

与价格相比，零售店老板在订购时重视的另一个因素是“送货速度”。在销售周转快的夏季，发货速度的重要性就显得更加重要。店主的诉求是：有货可卖。

“订购便捷”是B2B平台上小型零售店的主要评价。不少零售店老板表示，他们可以24小时在B2B平台上订购商品。当商店不忙的时候，他们会登录APP订购商品。他们也会在晚上睡觉前登录APP订购商品。今天订的货明天就送到，非常方便。

在没有B2B平台之前，你必须去批发市场或者打电话给附近的经销商才能下订单。有了平台，店里库存少了，24小时都可以下单，节省了很多时间。

一些小型零售店表示，“B2B平台上往往没有业务员”。只有在前期拜访、促销活动或者销售人员交接的时候才能看到销售人员，平时几乎看不到他们。一位小型零售店老板表示，B2B平台业务人员流动过于频繁。有推销员就用，没有推销员就不用。

当问到B2B平台货源是否齐全？

零售店老板表示，“平台产品种类不齐全”，经常缺货。有时他们需要某种产品，但缺货。

零售店老板表示，在B2B平台订购时，有时送来的货“不新鲜，货都快过期了，也不换”。然而，附近的批发部门或经销商会换取更畅销的产品，但“网上平台不予换货”，这降低了店主对平台的信任度。

“网上支付不安全，使用起来也很困难。”一位夫妻店老板说。以前，在平台订购时，他们收到的货物都是即将过期的。平台不会退换货。如果卖不出去，他们就会把它们扔掉。店主还表示，货到付款，不用担心产品质量。如果有质量问题，可以直接退货。

走访中，鑫配送发现，零售店主每周都会从B2B平台订购一次商品，有的店主表示每周会订购三四次。不过，大多数店主在B2B平台上的订购量都在1000件以下，订购最多的产品是饮料、饮品，其次是休闲熟食和方便食品。目前，零售店主持续增加B2B平台订单，部分小店对B2B平台产生粘性。

小结

从品牌商的角度来看，一方面，品牌需要利用B2B平台更好地铺货、拉动销售，增加深度渗透。另一方面，他们害怕B2B平台窜货、扰乱市场价格。

许多零售店老板表示，当销售人员不来时，他们会从B2B平台订购商品。大部分店主表示，品牌销售人员每周都会来，品牌商会有展示费，发货速度及时，退换货也方便。如果不是从销售人员那里拿货的话，是不会有展示费的。