促销员培训
分类：网校动态日期：2024-09-02 20:47:41人气：
一、发起人工作的意义和目的
促销，顾名思义，就是促进销售，引导消费者正确购买。促销员是通过零售终端的现场服务引导顾客购买并促进产品销售的人员。它是计划经济向市场经济转变的产物。改革开放后，生产力提高，社会物品由原来的短缺变得充裕。人们生活水平大大提高的同时，人们也希望得到更好的服务。由于经济和物质的快速发展，出现了更加激烈的市场竞争，进一步导致产品价格和人们购买力的大幅下降。因此，人们对物质的追求已经从原来的量变转变为质变。同时，从数量到质量的转变也促进了商业网络的发展，大量销售岗位的出现也需要大量促销队伍的存在和发展。
从具体性质来看，促销员的工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品和货币交换的最终过程。马克思曾形象地将这一过程称为“商品的惊心动魄的跳跃”。推动者是他，他是实现这一跳跃的关键人物。在销售过程中，促销员也是顾客唯一能接触到的公司人员。在顾客深入了解产品之前，他对公司的认知直接来自于促销员给他的感受和印象。促销员的良好服务可以为公司培养大量的忠实客户，培育潜在市场，因为促销员的良好服务可以获得以下三种回报：
客户重复购买、客户相关购买、客户推荐购买
著名的销售数字法则：1：8：25：1，即感动1个客户可以间接影响8个客户，使25个客户产生购买意向。可见，为客户提供优质的产品和满意的服务是每一位促销员的重要责任。
2、以发起人为代表的两个利益层；
促销工作是由促销员在终端卖场销售产品时与顾客面对面交流来完成的。在客户眼中，他们的好言行是企业形象的缩影。对于企业来说，促销员也是移动广告。在商店里，销售人员可以更直接地与消费者沟通，向消费者推销企业和产品，传达企业文化和经营理念；另一方面，促销员可以与消费者沟通，向企业反馈意见、建议等信息。因此，可以说促销员增加了单一产品的附加值。
促销员在充分了解所销售产品的特点、试用方法、用途、功能和价值的基础上，及时为顾客提供服务、建议和帮助。客户获得正确的购买，从而节省了消费者的购买成本。 （金钱成本、时间成本、效率成本）消费者利益最大化。
3、促销员商场公关
现代营销中提到的“公共关系”是终端管理中最特殊的问题。在《决胜终端》一书中提到“良好的客户关系不是最重要的，但却是不可或缺的”。作为一名促销人员，如何协助业务人员建立商场客户关系，发挥长期维护者的作用，是日常工作的重中之重。
什么是客户关系？是商家对厂家经营意识的认可、广告支持、付款保证、货源保证、跨货保证、价格稳定、销售质量、政策执行、产品推广等综合要素的表现。促销员与销售人员成功建立良好的客户关系后，商家会将对厂家销售管理、公司理念、产品以及终端销售人员个人好感度的信心转化为对产品的喜爱，将产品视为自己的产品。他的首要任务。推荐产品。这是客户关系的最终目标。
4. 商场公关8大注意事项
(1) 营业员永远是“第一”顾客；
（2）营业员是顾客眼中的“专家”（25%的顾客选择介绍营业员）；
（三）敬业精神和良好的言行规范是基础；
（4）友善、热情、善于沟通是一座“桥梁”；
（5）竞争对手也可以成为朋友；
（6）赠送小礼物与真诚的微笑同样重要；
（7）树立诚信，总会给你带来意想不到的收获；
（8）真诚优质的服务是关键；
5. 良好的客户关系“总是很容易”
（1）始终将您的展区展示在第一位置；
（2）您的产品永远拥有最多的样品、最齐全的样品；
(3) 始终保持您的货源尽可能充足；
(4) 我们将始终遵守您的要求，不会发货或拖欠您的付款；
（5）总是喜欢动脑筋，对你的产品做活动；
（6）易于接受您的销售建议；
（7）公司推出的新产品易于积极销售；
（8）你的疏忽和错误很容易被原谅；
（9）您可以轻松地在店内外P0P发布广告；
（10）轻松配合促销员的店铺促销活动；
最终，与您合作总是很容易。这会让促销员在那里感到轻松愉快。长此以往，他就会信任发起人，信任公司，信任公司的产品，发起人也会为自己创造一个愉快的工作环境。
2、优秀促销员应具备的基本素质
（一）热爱公司、热爱岗位
一个优秀的促销员应该对自己所从事的促销岗位充满热爱，忠于公司事业，认认真真地做好自己所做的一切。
（二）热情主动的服务态度
促销人员对顾客还应该有热情、主动的服务态度，充满激情，让每一位顾客在接受你的同时，也能感受到你的服务，接受你的产品。
（三）敏锐的观察力和洞察力
优秀的促销员还应该对顾客的购买心理有敏锐的观察力和深刻的洞察力。只有这样，才能清楚地了解顾客购买心理的变化。一旦了解了顾客的心理，就可以有针对性地进行诱导。
（4）优秀的语言沟通能力和谈判能力
优秀的促销员还应该具备高超的语言沟通能力和谈判技巧。只有具备这样的品质，客户才能接受你的产品，才能在与客户的价格竞争中获胜。
（五）良好的心理素质
除了以上素质外，还应具备良好的心理素质。这一点很关键，因为在晋升过程中，你面临着各种压力和挫折，没有良好的心理素质是不可能做到的。
3. 发起人行为准则
(1) 仪器规格
干净、优雅的外观给人以良好的感觉，促销员是公司的形象代表。因此，作为一名优秀的促销员，应该时刻注意自己的仪表和形象。工作期间必须满足以下要求：
·注意发型不宜过于夸张，包括发色、发型；
·化妆适当，避免浓妆艳抹；
·不要戴太大的耳环；
·不要留太长的指甲或染指甲；
·着装要求统一、整洁、优雅，不得着休闲装；
·要求穿高跟鞋；
·不要吃有异味的东西，以免口腔产生异味。
(2) 术语规范
促销员应保持热情、主动的促销意识，应对不同情况，及时礼貌地向顾客打招呼，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促进购买。在整个销售过程中，促销员要尽量热情、大方，但也不必太谦虚，用热情的服务来打动和感染顾客。在工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼、平易近人。
不同情况
有针对性的条款
与来到销售点的客户会面
“您好，欢迎光临”
向客户致辞
应使用：礼貌称谓，如您、老师、师傅、老师、大姐、小姐等。
对购买机器的顾客表示感谢
“谢谢你！” “欢迎再次光临！”
对于还没有购买机器的人
您可以使用鼓励性的话语，例如“没关系！” “欢迎您下次光临！”
无法立即接待客户
“抱歉让您久等了”
介绍产品时
“我给你演示一下产品的功能，好吗？” “请看一下我们的产品介绍，好吗？” ETC。
让顾客等待后
“抱歉让您久等了！”
咨询客户时
“抱歉，请问您姓什么？”
向顾客道歉时
“给您带来任何麻烦，我感到非常抱歉。”
3）服务规范
1、言论、行为符合规定。
2、熟悉产品及相关专业知识，做好客户的顾问，不夸大产品功能或效果。
3、热情、自信地接待客人，不怠慢顾客。
4、顾客较多时，应“迎一、候二、迎三”（重点接待某一个人，向少数人分发宣传品，回答另一个人的问题或提供帮助），并趁机造势，掀起销售高潮。
5、对待客人要有耐心，不要表现出不耐烦的迹象。
6、为顾客取产品或包装时应熟练、正确，递给顾客时要用双手。
7、收钱、换钱要用双手。
8、无论顾客是否购买，都应文明对待顾客，礼貌送行。
9、不要强迫顾客。
10、不得诽谤竞品。
（四）行政纪律
1、准时上下班，工作时间不得有空缺。
2、请假应遵守公司及门店的考勤规定。
3、用餐期间严格遵守店内规定。
4、工作时不得聊天、进食、看报、唱歌、喧哗等。
5、公共场所不得剪指甲、梳理头发、化妆等。
6. 请勿坐在或靠在客人身上。
7、不以任何理由与他人争吵。
8. 不得兼职。
(5) 支付管理
1、工作时间妥善保管，上下班交接必须彻底、仔细。
2、收款人员：
一个。这是经销商的产品。当日与经销商指定负责人结算并签字认可；
b.这是商店的产品。下班后与店内指定负责人结账并签字同意。
3、负责支付产品、礼品及各类物资的安全。如有遗失，按价格赔偿。
4、保存销售点的各种销售记录，并及时向上级汇报。
5、不得挪用货款、产品及公司及店铺的其他财物。
（六）售后服务处理规范
1、购买后回访的顾客应热情、耐心地解答。
2、热情接待投诉，确认投诉是否确实是由公司产品或服务引起的；如果没有，一定要耐心解释。
3、如确实是由本公司产品或服务造成的，您应确认是否因使用不当造成；如果是由于使用不当造成的，请仔细解释并道歉。
4、如果确实是质量问题造成的，应该退换货，并道歉（如果公司允许，可以赠送一些礼品等），但必须遵守相关退换货规定紧随其后；办理完毕后，须取得店家盖章证明，并提交办公室向公司汇报。
5、如果问题严重，应先安抚客户，并立即向业务经理或其他上级报告。
6、业务经理必须迅速核实事实，联系客户（最好上门拜访），表达歉意，安抚客户情绪，了解客户需求，协商合适的解决方案，达成初步谅解；注意不要拖延，以免事态升级。
7、立即填写《投诉处理措施申请表》（见附表）并向销售总部提交申请。经批准后方可实施；销售总部必须迅速做出决策，不得拖延。
8、及时与客户协调，取得相关部门证明（如鉴定报告、诊断病历、费用发票等），签订《投诉处理协议》（见附表），达成正式谅解。
9、月底将所有相关材料（门店收据或证明、相关部门证明、客户有效身份证件复印件、上级批准的申请及协议等）寄回销售总部。
十、整个处置过程中，应注意隔离事件，严防媒体对事件进行不利报道。
7) 考核细则
1、工作时间：8:00-14:00； 14:00-20:00。
2、积极参加公司各类培训活动，努力提高销售技能。
3、促销员必须定期报告自有专柜的销售情况以及竞品的销售情况；发现异常情况要及时报告。
4、办公室考核连续两个月排名倒数者，予以开除。
5、绩效考核：
一个。薪资构成
薪资=底薪+销售提成奖金+考核奖金。
b.基本工资
底薪是促销员的最低生活保障，与出勤挂钩。暂定为每月400-550元。
c.销售佣金奖励
任务销售：根据具体城市确定
当实际销量小于任务销量的60%时：
销售提成奖励=（实际销售量-任务销售量*0.6）*2元/台。
当实际销量大于任务销量的60%时：
销售提成奖励=（实际销售量-任务销售量*0.6）*3元/台。
d.考核奖金（通过各项工作质量指标计算的分数）
考核加分=实际成绩/100分*100%*标准考核加分；
考核奖金标准金额为200元。
评估表：
4. 促销的技巧和艺术
（一）城域网推广原则
优秀的促销员经过长期的工作经验积累，能够培养出一双火热的眼睛，能够对顾客做出准确的判断。他可以从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面综合判断顾客的身份，并将顾客分为以下几类：
A：看上去随意、随意；
B：有购买意向前来询问价格的；
C：想购买但又犹豫的人；
D：能够立即做出决定并购买。
如果能够做到这一点，那么就可以针对不同的客户实施不同的促销方法和技巧。判断客户的购买力，首先要衡量客户的意愿和能力。做决定的人花费了太多的时间。关注有购买力的人（MONEY）、有购买决策权的人（AUTHORY）、有购买需求的人（NEED）。以上称为城域网原则。学会如何通过人的原理来观察：一个成功的推广者是一个能看到人的原理的高手。
我们的目标消费群体是中学生。由于我们的产品价格较高，学生单独购买的可能性较小。父母陪伴的比例更高，尤其是母亲陪伴率，达到80%以上。此阶段女性的消费特点是：精打细算、认真负责、唠叨、挑剔、难对付。
与此类消费者打交道时一定要有耐心，根据他们的消费特点进行促销。
促销时可采取以下策略：
对付预算有限的人：你可以给他们一些小恩惠和小礼物
对付唠叨的人：可以采取泡蘑菇的方法来代替泡发。不要轻易放弃。
对于挑剔的人：一定要耐心解释他们提出的问题
（二）AIDA推广方式说明
确定了客户的身份后，就可以按照AIDA方法的顺序进行一系列的促销工作。发起人要做的就是做好AIDA的每一步。
AIDA—— 注意力、兴趣、愿望、行为。
许多促销方法都遵循AIDA 序列，每个促销员在决定可能使用哪种销售方法演示时都需要考虑使用此流程。
AIDA推广方式介绍：
（3）DIPADA销售模式说明
（4）FABE费率模型推广方式说明：
FABE模型由美国俄克拉荷马大学工商管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭坤模教授提出。通过循序渐进的诱导达到成功晋升的目的，是一种非常有效的晋升方法。
FABE晋级方法说明：
F：代表产品的某一特点，尤其是产品优于竞争对手的某些特殊功能特点；
A：代表分析产品特性的优势；
B：充分利用产品带来的效益；
E：用真凭实据说服客户。
例如：
介绍利用E100点真人发音功能的FABE推广方法？
第一步：向客户介绍E100的真人发音功能
我们的E100分数是由真人、语言学家发音的，与市场上其他产品的电子发音不同。
第二步：向客户介绍真人发音的优点
E100分是由于语言学家（央视著名播音员）使用标准英语发音，发音准确清晰。
第三步：向客户解释真实发音的好处
方便学习者跟读、模仿和纠正不正确的发音。
第四步：让客户亲自操作，感受真人发音的效果，从而说服客户购买
点击发音较长的句型，让顾客听到真人发音的效果，说服其购买，完成交易。
5、促销案例说明
（一）促销中异议处理的几种方式
1.第一种方法是“是”和“但是”方法。
在促销活动中，顾客永远是对的。即使有错，也不要直接指出。相反，首先同意客户的潜在反对意见，但同时用另一种说法来抵消，通过充分陈述事实来与潜在客户达成一致的理解。观点。例如，如果客户说“E100太贵了”，你对他说“是的！确实有点贵，但是可以用六年，所以还是很划算的，不是吗？” ”。
2、第二种方法是迂回法。
将客户的反对意见转化为购买理由。当顾客的反对是错误的时候，对于促销来说更有效。例如，一位客户说：“买中继器的人很多，但买E100的人很少。”只要告诉他，“现在是数字时代，有眼光、有远见的人不会买复读机，而是数字学习机。”
3、第三种方法是示例方法。
当异议是基于顾客对产品功能的怀疑时，应告诉顾客，其他顾客一开始也有这样的怀疑，但使用产品后，就打消了顾虑。例如，如果客户说“E100对学生的学习真的有效吗？”你可以说：“我理解你的想法，很多客户一开始也有这样的顾虑，但使用产品一周后就不再有这样的顾虑了。”
（二）推广案例说明
案例一：这样的东西要480元。是不是太贵了？
答：E100表面上看起来确实有点贵，但实际上性价比很高。首先，在硬件方面，它配备了锂电池和充电器，而不是普通的碱性电池。它拥有64MB 大容量闪存。从软件的角度来看，如果它存储的数据是一本书，厚度就会超过1米。它的各项练习是教育部八位教育专家多年努力的成果。设有高中、初中两个学习模块，可使用6年。花480元相当于请了8位教育专家给你的孩子教6年。这很划算，不是吗？
案例2：我以前从未听说过贵公司的名称和该产品。质量如何？
答：是的，我们公司确实是新成立的，学生掌上电脑行业本身就是一个全新的行业。但该公司科研实力雄厚，在深圳设立了电子研发中心。全体员工80%具有学士及以上学历。我们的产品经过国家权威部门的严格检测，我们在各地建立了完善的售后服务体系，随时解决您可能遇到的任何问题。您可以完全放心地使用我们的产品。
思考问题
1）销售中可能会遇到哪些问题？你如何解决它？
2）促销员行为规范应注意哪些方面？
3）城域网原则指的是什么样的人？
4）AIDA方法的要点是什么？
5）DIPADA模型的要点是什么？
6) 促销员的工作职责是什么？
7）亲自演示FABE晋升方法。
“5S”规则（微笑、速度、真诚、聪明、学习），
导购技巧的金钱法则
1. M——MASTER——“通达”产品卖点：
2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：
作为导购员，每天面临的竞争是非常激烈的，尤其是在一些品牌众多的大卖场。因此，如何快速识别那些匆匆路过的商店里今天必须购买的人，哪些是潜在客户，哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购日积月累，积累良好的技巧，然后果断抓住机会，闪电出击，针对不同的“顾客”（广义上来的都是顾客）采取不同的应对措施，而终于做到了“卖货”，做了宣传，还派出了“卧底”，实现了有效的销售。
3. N——NEED—— 确定客户的“需求”：
抓住合适的机会后，下一步就是尽快找出真实客户的需求。它也是一种商品。以电饭锅为例。有些人喜欢方便、无麻烦，所以他们可能想要计算机模糊控制；有些人喜欢价格实惠、耐用、操作简单，所以他们可能想要普通的机械式；有的人单纯认为越大越好，蒸馒头方便，所以选择直锅；有些追求时尚、享受生活的人会选择液晶显示屏。因此，电饭锅的选择非常多。其实，无论什么产品，只要导购员细心挖掘，都可以分为ABC。这样，在确定了顾客的真正需求后，就可以“边看菜边吃，量身定做”，确保每一位顾客都能满意而归。
4、E——EMOTION——触及灵魂的“情感”：
识别出客户的真实需求后，下一步就是要感性、理性地对待客户。一般来说，除非是某个品牌的“拥护者”或“回头客”，普通顾客在第一次接触某个品牌时往往会不自觉地产生“批判性怀疑”。这时，如果导购员走到一个“与时俱进”或“没兴趣”、“胡言乱语”的人面前，很可能会遇到立即说“没什么，我就是”的顾客。 ”这大概是我们谁都不愿意发生的结局。所以，我们不妨从一句简单的问候开始，逐渐深入，一步一步，用最有效的方式赢得客户的认可。首先，只要他认可了你，下一步就会很容易，这时候，如果你逐渐引导他走向产品，他就会在不知不觉中陷入你的善意“陷阱”，乖乖地按照你的描述进入那个奇妙的世界。 “柳暗花明之时，就是万事俱备之时。”如果他这个时候不买账，他会一直心疼你吗？不买吗？
5. Y——YOURSELF—— 将自己与他人进行比较并思考“你自己”：
据笔者观察，在很多导购培训技巧中，很少提及“自我”的概念，这是一个小小的遗憾。事实上，我们的研究发现，很多导购在产品购物过程中很容易因为“缺乏信心”或“言辞不真诚”而感到尴尬，但很少有人思考其中的原因。这就暴露出一个问题：首先，相当多的导购员在导购过程中往往把自己当作外人，与顾客的沟通往往是肤浅的“劝说”，这就如同“三流演员”一样。很难让自己融入角色。另外，你对产品的卖点还没有完全熟悉，或者对你所销售的产品缺乏信心，所以上述尴尬是不可避免的。
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用户评论
这个促销员培训真是干货满满，学到了很多实用的销售技巧，下次促销活动肯定能大放异彩！
有19位网友表示赞同！
促销员培训的内容太基础了，感觉对于有经验的人来说没什么用。
有7位网友表示赞同！
培训结束后感觉整个人都精神了，对销售工作更有信心了。
有10位网友表示赞同！
培训老师的讲解太枯燥了，希望下次能加入更多互动环节。
有10位网友表示赞同！
促销员培训真的很有必要，尤其是对于我们新入职的员工来说。
有8位网友表示赞同！
培训的内容太陈旧了，感觉缺乏创新，希望下次能更新一下。
有18位网友表示赞同！
培训结束后，感觉自己掌握了更多促单的秘诀，真是太值了。
有8位网友表示赞同！
促销员培训的组织太混乱了，希望下次能改进一下。
有17位网友表示赞同！
培训老师的经验真的很丰富，听他讲课感觉受益匪浅。
有8位网友表示赞同！
培训的内容太理论化了，希望多结合实际案例来讲解。
有6位网友表示赞同！
促销员培训让我对销售工作有了更深的理解，谢谢组织者。
有19位网友表示赞同！
培训的时间太短了，感觉还没消化就结束了。
有11位网友表示赞同！
促销员培训让我认识到自己还有很多不足，需要不断学习。
有16位网友表示赞同！
培训的老师太专业了，讲解得非常到位，点赞！
有12位网友表示赞同！
促销员培训的内容太深奥了，有点跟不上了。
有9位网友表示赞同！
培训让我对促销工作有了新的认识，感觉自己离高手又近了一步。
有12位网友表示赞同！
促销员培训虽然有点累，但收获满满，下次还来参加。
有13位网友表示赞同！
培训的内容太实用了，我已经迫不及待要试试看效果了。
有8位网友表示赞同！
促销员培训让我意识到，销售不仅仅是卖产品，更是卖服务。
有11位网友表示赞同！