1.2 什么是营销？企业管理培训课程，企业管理基础知识

沟通就是要找到合适的人，就是跟谁说话、说什么、怎么说。那么你要保证作为一个公司，我们能够针对那些精准的客户，围绕我们的主打产品，我们未来会产出最有效的内容。之所以有效，是因为第一个可以吸引平台的算法，获得更多的流量推荐，第二个可以让我们所有的精准客户感兴趣并最终采取行动。在纠错平台上，我们需要依靠我的定位策略来做高质量的有据可依的定位，这样以后我们就能用最少的投入、最短的周期准备出高质量的内容，产生最大最稳定的营销返回。说到这里，我有一个词你可能最熟悉，但你在过去的业务中可能没有完全理解它。那么是哪个词呢？这就是所谓的营销。有些人知道营销实际上是一件事还是两件事。我这个老学员讲课的时候，很多人认为营销是一回事。其实，按照汉字的组织结构，营销是两件事。

左边第一个叫营地，对吗？右边调用pin对吗？我们来猜测一下。阵营代表什么，销售代表什么？为什么我们需要把营销这个词拆开来谈谈？有人说营地是管理，有人说营地是运营。范围太大了。行动和营地和这里的营地不是一回事。那么这个营地怎么样呢？事实上，让我们回到营销本身。事实上，这就是所谓的市场。市场你在做什么？我们说我们要做这个，怎么做营销。事实上，市场上有两种东西。我们在市场上做的事情英文叫marketing，有两层含义。第一个一定是品牌推广，因为为什么要做品牌推广？你做营销的时候，一定要让潜在客户知道你在市场里，知道有这个公司，有这个，然后他们才会有任何需求或接触。品牌，如果我们今天能够把我们的品类和品牌放在一线，我们就能把它们放到我的目标客户的大脑里。

我们成功的比例很大，因为我们连世界都没有，而世界上已经有我们的传奇了，所以品牌推广是一个公司非常重要的工作，要学会做好你的基础教育。我们过去的做法当然，在互联网出现之前，有很多电视广告和很多报纸广告。我之前说过，1994年我在宣传他的时候，我们正好利用了央视最好的时机。用段落来打造你的品牌，因为你不能在五秒钟内说更多关于产品的信息，你只能做品牌曝光，而是借助报纸进行功能性宣传，借助广播电台进行促销宣传，然后借助平台媒体、高调媒体等户外媒体来巩固品牌。当然，对于今天的互联网来说，在线品牌推广的另一个关键是我们还需要什么。随着互联网技术带来的部分流量的引入，大家。

今天很多公司线上营销团队的同事都做了很多对外的安排，包括很多S。今天的短视频直播其实是想把用户带回来，所以营销阵营在做推广工作和宣传。工作中，我们做的是吸引流量的工作。好吧，好吧，关于营销部分，你能告诉我销售额是什么吗？你想一想，你猜对了，销售其实就是销售，销售是做什么的？我们的业务伙伴拿着公司宣传册到外面去寻找客户，在外面讲解公司和产品，希望签单、拿回订单、拿回钱。是的，销售实际上做了两件事。首先是深度展示公司。以前我们用说明书，我们称之为锁具，或者展示行业。今天在互联网上，借助你公司的官网和你未来的短视频平台，他们给你的各种账户和商店介绍你的公司。这是什么深度演示？从公司的历史来看，公司创始人的用心，来自各个方面。

我们的产品系列，产品特点，我们过去的服务标准，标杆客户，到我们一些呃关键案例的展示，解决方案的展示，这些都是深度的介绍，为什么呢？做一个深入的演示？网络销售最重要的任务是寻找一些新客户。对于新客户来说，他们对我们、公司、产品、功能不熟悉。这个时候，借助深度展示，让他们在对方真正花钱之前，让他们快速做出决定。至少他们会感兴趣。然而，展示并不是目的。最终我们希望对方能够做出决定，就是最终促成交易。这就是我们今天的营销所需要的。要做的事情。所以实际上互联网上有两种状态。一种是小额产品，通过直播直接在网上销售，通过短视频销售，称为网络最终交易。因为单价不高呃，而且是这些产品的中流砥柱。

客户可以了解淘的功能和特点，尤其是生活必需品，所以这时候我们的交易就直接称为无声交易。但是我们有很多项目，大的设备，大的项目，比如一些呃商业服务，这些可能不是几十、几百1800,而是可能要几万甚至几十万、几百万。这个时候我们希望在促进交易的时候能够和客户进行深度的互动。比如说我们跟他做生意的时候见面交流，我们去展会跟他见面，我们邀请他来公司，然后我们在会议室进行一些集中的沟通和转化。这些都叫销售行为，好吧，所以这就是我之所以要讲营销需要做什么的原因，因为什么是定位，什么是策略？销售需要做的事情和市场想要做的事情是不一样的。那么营销应该做什么呢？营销实际上是两个不同的维度。销售维度是找到更多的客户，销售更多的产品，获得更多的订单，开拓市场。

啊，其实你会发现品牌宣传推广是要花钱的，销售交易是有偿的，所以赢得市场也是要花钱的。当然，卖得越多越好。当然，更多的，我们有的人会说一定是营业额高，订单多，利润多吧？但其背后究竟是什么？我们必须找到各种各样的客户。

从市场的角度来看，我们花钱，而且要明智地花钱。所以从市场的角度来看，你的品牌推广其实是为了你。我们要用最少的钱去带动精准的客户，所以我们讲定位。关键是要在市场上清晰、准确地定位自己。所以从市场的角度来说，从营销的角度来说，就是我花了钱去推广。我能否用最少的钱找到这些精准客户，降低我的获客成本，能否退出市场？客户成本降低了，好吧，这个很重要。所以，营销需要加法和减法，因为销售和营销往往是不同的。销售其实需要找到更多的目标，找到更多的人。客户越多越好。只要准确，就有可能。在不同的行业，或者不同的领域，或者不同的人群，你需要找的人越多越好。所以说，做销售，其实是要走千家万户，说千言万语，千方百计才行。

要找到更多的客户，需要加上销售额，但是需要减去市场，因为按照市场，我就得花钱。我能否明智地使用我的钱，所以你需要减去。那些不准确的，那些不给我们高回报率的，那些购买次数太少，一辈子可能不会购买两次的，那些可能太多了才买的，他一定要鼓起勇气只有把钱花在看房子上，我们才能制造和购买我们买得起的东西。那么其实就市场而言，减去的是什么呢？减少的是不精准的客户，减少的是这些应用场景中的高频场景。这就是营销加减法。那么营销加减法呢？其实从呃营销的角度来说，有几个维度我们需要去讨论，就是从营销对象的角度来说，从营销产品的角度，从营销卖点的角度，从销售和营销是两个完全不同的维度。

我们来看看这张图表。至于销量，是需要累加的。也就是说，我们要深度展示，促进交易。从营销目标的角度来说，你需要找到尽可能多、尽可能多的类型用户。类型，我做同样的产品，我能不能卖给这个，我能不能卖给那个，我能不能卖给那个，就是你的用户，越多的用户能找到它越好。

我今天去呃给别人做印刷和包装。我可以对不同的物体进行包装和印刷吗？好的，这就是正在寻找销售衡量指标的用户。从营销目标来看，市场一定要找到关键类型的用户，关键的就可以了，就是哪些对我们的贡献比较高，需求比较大，复购率比较高，对我们的贡献比较高。营业利润。未来的发展空间越来越大，规模也越来越大。

这就是我们需要研究的营销对象的视角。从营销产品的角度来说，我们网店的销售需要全品类的商家。这就意味着，在我们的线下店里，我们要想卖，就必须要上架，而且货必须上架。把它放在架子上。如果没有上架，就放入仓库。其他人看不到，也不会购买。在线，我们不受空间的限制。你可以把它全部放上来。当然，有一个前提，就是你必须有更高的品类才能引领它。比如说一个公司有很多产品，但是能不能划分到更高的类别呢？空调、冰箱、洗衣机，你属于哪一个？这是一个家用电器，对吗？这就是家电是一个大品类。如果你今天把货放上去，不能用一个大的品类去整合，我们的平台可以是一个公司，而不是一个大的商场，一个大的平台商城。是这样吗？我们是一家公司。你必须告诉别人你做了什么，否则他们会感到困惑。你是一个制造商。

厂家、品牌商、或者商场，你是来卖的，你是来生产的，创造价值，可以，但是到了对外推广的时候，你要做什么，你必须去这个，选这个核心类，后面我会讲为什么。同时从销售的角度来讲，在我们的营销卖点上，你要把每一个优势都讲出来，给你的客户最大的价值点和最小的价值点。只要你觉得有好处，一一说说，都说油多了也不错。

但从市场的角度来看，我们在外面给你的时间、空间、文字的长度其实是非常有限的，所以你只能讲关键的价值点。关键是要让别人记住，就像一台好的空调或者格力灶具一样，对吧？这是我们要讨论的重要部分。那么，讲完了这个，基础之后，我就回到我们未来的定位。有五个定位是你需要从这学到这的。当然，这些在我们开始做短视频平台的布局和拍摄的时候都会用到。内容，然后进行相关的促销和宣传，在组织人员时，我们需要从领导的角度以结果为导向。