图片来源：施耐德电气

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如何利用数字技术突破基于数量的低端产品竞争，重构自身价值，是OEM厂商能否赢得未来的关键。

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在自动化行业中，生产设备制造商通常被称为OEM（原始设备制造）制造商，例如食品、包装、纺织、制药、物流、电子等行业的设备制造商。这些制造商为特定制造需求提供标准解决方案，其产品是各个制造行业的生产工具。

生产设备的质量及其技术先进性直接影响产品的质量、精度、产量和生产效率。 OEM设备制造商对于整个制造业的重要性不言而喻。随着生产制造对自动化、柔性化、数字化智能化的要求越来越高，处于产业链核心的OEM厂商被赋予了更加重要的作用。一方面，他们需要使用最新技术来生产更先进的机器。一方面，装备在提供装备的同时需要提供更多的集成和服务，成为推动制造企业数字化转型升级的引擎。

技术迭代和价值重构是所有OEM厂商面临的两大挑战和机遇。在当今行业增速放缓、单机设备利润下降的OEM市场，技术迭代和价值重构不仅是OEM厂商的必然要求，也是OEM厂商超越自我的机会。如何利用当前的数字化新技术，摆脱基于数量的低端产品竞争，转向更高附加值的中高端产品、服务业务，甚至是全生产线、全环节的综合业务车间，从而重建自身价值，成为OEM制造商。赢得未来的关键。

从“机器制造商”到“行业全案服务商”

当前，数字化工厂已成为制造企业的必然选择。无论是提高生产效率和灵活性、降低能耗、降低成本，都需要数字化、智能化工厂来实现。 OEM机械设备是工厂的数字化基础。只有机械设备数字化、柔性化、互联化，才能通过软件系统建设数字化工厂。

因此，对于OEM设备制造商来说，过去，用户会从各个公司收集设备，然后自己完成整体集成，或者交给第三方专业集成商来完成多设备集成。如今，用户在采购设备时，都会提出对MES等制造相关系统的需求。特别是对于高价值的生产线，会需要相应的管理系统，或者相应的数据接口能力，与整体设备一起交付。即使交付后，很多OEM供应商还要完成其他设备的集成，帮助用户打造数字化车间甚至数字化工厂。

事实上，用户想要的不是一台设备，而是能够达到预期目标的整体生产能力。 OEM厂商也从过去单一的设备供应商转型为整体数字化产品服务系统运营商，甚至是行业的全方位服务提供商，参与客户的后续运营。这样的变化无疑重塑了OEM厂商在整个产业链上的价值，进一步提升了其价值。

在这方面，有一个很好的例证。江苏金旺作为农化包装机械领域的领先制造商，在包装设备占据行业60%以上的市场份额后，凭借多年对行业的深刻洞察，发现广大农化包装机械的需求农化公司不仅仅购买设备。而往往需要的是集工厂规划、生产设备采购、人员技能培训、设备运维为一体的全案服务。江苏金旺转型为“农化行业综合服务商”新定位，抢占竞争新高点。

服务业务化和服务数字化

数据驱动的智能体验和服务不仅适用于消费互联网市场，也逐渐渗透到工业互联网市场。目前，行业领先的OEM设备制造商正在通过有效利用数据和数字服务来改善用户体验、增加收入、提高客户忠诚度并塑造行业的未来。

过去，服务通常作为保修期内的奖金或作为长期业务关系的附加内容提供。在客户最初购买设备后保持较高的客户价值一直是OEM 面临的挑战。几十年来，这种客户价值已经流向第三方服务和维护合作伙伴。

如今，由于机器设备故障或维护而导致的停机已经变得越来越令人难以忍受。用户对服务的要求越来越高。 OEM 制造商迫切需要通过预测性维护和互联服务等数字化手段来延长客户寿命。期值。服务商业化、服务数字化成为OEM厂商重构价值的新赛道。

OEM厂商数字化服务的第一步是支持设备售后服务管理，包括安装、维修、保养、远程服务、备件和产品改进五个方面。这里一个非常重要的问题是数据的流动。过去，即使有大量数据，也很难确定哪些设备在什么时间被推荐进行维护或更换零件。但今天，这些数据可以提供双向反馈，用户可以如果允许的话，OEM厂商可以实时了解设备的实际运行状态，并可以更主动地相应地管理设备，甚至为客户服务，这将改善整体效率。

对于用户来说，过去比较被动地响应，或者根据预定的时间发起相应的售后服务，但如今设备会更加智能地提出自己的状态和需求，根据不同的状态和需求主动提出在什么时间进行服务。循环。进行系统、工作站、设备、生产线、车间级维护。 OEM 可以在零部件发生故障之前联系其所有者，并为他们提供维护服务，以保持设备正常运行。这项服务超出了第三方所能提供的范围。

除了第一步配套设备的售后服务外，确实需要设计一种新的服务，并将其转化为商业模式进行运营。过去，售后服务相对被动。制造商被迫提供售后服务。未来，越来越多的企业将开始转向为设备提供相关增值服务的方向，从而获得全生命周期的客户价值。

“研产供销服”的数字化转型

OEM设备制造商变得越来越重要。 OEM合作伙伴不仅可以帮助客户实现关键业务目标，还可以帮助客户克服创新障碍，加快产品上市计划。与此同时，客户越来越多地寻求OEM合作伙伴帮助他们实现数字化转型。

在这种环境下，主机厂需要考虑重新定位自己的产品、服务、内部流程和员工，以满足不断变化的市场中的客户需求，而技术迭代将是这一过程的关键驱动力。

从价值链来看，OEM厂商是典型的“研、产、供、销、服务”企业。从前端研发设计、生产制造、供应规划到销售渠道以及最后阶段的服务运营，一步步实现价值转移。现阶段OEM厂商的技术迭代主要体现在“研、产、供、销、服务”五个环节的数字化转型，主要包括数字孪生技术、开放式自动化等新技术的应用技术、柔性制造技术和物联网云服务。

01数字孪生——赋能OEM机器全生命周期价值

数字孪生技术可应用于设备从概念原型、设计、制造到销售和服务的整个生命周期。借助数字孪生软件，主机厂可以创建物理设备的数字模型，并在机器制造前进行虚拟设计和设备调试，改进和验证产品原型，降低风险和质量成本，加快产品上市时间。在生产制造阶段，数字孪生可以极大节省现场软硬件调试时间以及生产过程中的人力物力。以往许多需要现场完成的程序调试，现在可以完全虚拟、安全地完成。

在销售过程中，数字孪生可以将设计概念转化为有说服力的动态销售演示，并将最终产品直观地呈现给客户。在设备运营和服务的后期阶段，数字孪生可以发挥更大的作用。用户可以使用数字孪生来修理和维护机器并进行操作员培训。 OEM 制造商可以使用数字孪生来改善对用户的服务并以虚拟方式改善服务。并测试软件升级，以减少机器停机时间并延长整个价值交付。

施耐德电气的EcoStruxure机器专家数字孪生软件包括拖放式机电组件、虚拟现实/增强现实（VR/AR）接口和应用程序库，可实现“机电一体化和软装”集成并行设计，可将调试时间缩短60% % ，节省20%的开发成本

02Open Automation ——让机器开发更加高效灵活

控制系统是OEM机械设备的大脑，直接影响设备成本、性能、互联性、可维护性等重要指标。业界一直在寻求更加开放的自动化控制系统，以降低开发成本、提高性能和可维护性，从最初使用通用工控机取代专用控制器，到后来的现场总线、工业以太网等开放式通讯网络，以及统一的PLC编程系统标准IEC 61131-3使机器自动化控制系统从专用、封闭走向不同程度的通用、开放、互联。但这些技术的推广仍然未能解决自动化系统的即插即用、软件复用、通用软硬件解耦等问题。直到近年来逐渐兴起的分布式控制系统标准IEC 61499，给世界开放自动化带来了曙光。

特别是施耐德电气于2020年10月发布了基于IEC 61499的EcoStruxure开放式自动化平台，极大地推动了开放式自动化技术在OEM机械设备中的应用。得益于IEC 61499标准，开放式自动化平台可以使控制系统能够使用可移植的、经过验证的软件组件来构建，而无需依赖底层硬件基础设施，解决了不同供应商之间应用软件的可移植性、可配置性和互操作性问题。操作等问题。据悉，北京京科伦制冷设备有限公司选择使用EcoStruxure开放式自动化平台，将调试时间缩短30%。在实现系统整体管理的同时，还可以锁定对功能块源代码的访问，有效封装和重用自动化对象。在提升服务能力的同时，很好地保护现有资产。

施耐德电气的EcoStruxure TM 开放式工业自动化平台已经在中国市场经过两年的验证，目前成功应用于食品饮料、物流、水务、环保等行业的OEM设备。

03柔性输送系统——使大规模定制生产成为可能

大规模定制生产一直是制造业的难题。自动化工厂的生产模式往往是单一品种、大批量的“刚性生产”，而多品种、小规模、个性化的产品则需要“柔性生产”。因此，近年来，灵活、稳定、高效的柔性输送系统开始越来越多地应用于机器或生产线上。

这种柔性输送系统通常基于新型磁力驱动技术。每个工件托盘或载体都可以独立移动。所有位置、速度和加速度参数均可实时设置和更改。还可以同时移动多个载体，并且可以修改每个载体。单独控制，实现安全可靠的复杂运动模式。在“刚性生产”模式下，每个产品都必须建造或切换到一条生产线上。然而，利用这种传输系统，可以在一条生产线上实现不同产品类型的批量生产，使工业4.0时代成为可能。大规模定制生产成为可能。

施耐德电气Lexium MC12新一代柔性输送系统可将机器性能和灵活性提高高达50%，缩短机器设计和上市时间30%，提高机器安装调试速度50%，节省40%投资成本，节省成本20%的市场份额。土地面积

柔性输送系统在实现“柔性生产”的同时，也为OEM机器制造商和用户带来诸多好处。例如，可以大幅缩短设备从设计、部署到运行的时间，简化安装调试过程，使设备更加可靠。紧凑、小型，确保更好地融入生产线；支持快速生产批次切换，一键切换操作模式和规格切换，无需关闭设备，从而减少大量时间和成本；通过产品定位、分组各工序并行设计等，精简设备尺寸，提高设备运行速度并带来更高的灵活性；新型磁力驱动技术与模块化设计的融合，确保零件更换更加便捷，从而简化维护工作，优化综合效率。

04数字云平台——实现被动维护到预测维护

预测性维护是OEM制造商在服务阶段的核心价值之一。预测性维护虽然在十多年前就被提出，但实际实施却进展缓慢。关键问题之一是缺乏经济便捷的技术手段。如今，基于云的数字服务平台为机器的预测性维护创造了巨大的新机会。

通过云服务平台，OEM制造商不仅可以为其生产的机器配备先进的远程测试、监控、维修等功能，还可以远程收集设备数据并利用大数据分析和机器学习建立机器预测维护模型。出现异常时自动触发维护任务。这样，OEM厂商就可以跟踪设备从购买、使用、维护到报废的整个生命周期，增加设备生命周期的价值，为客户带来经济价值。

EcoStruxure TM Machine Consultant是施耐德电气专门针对OEM机器推出的基于云的数字化服务平台，可以帮助OEM厂商为安装在全球任何生产现场的机器提供安全便捷的远程服务，实现从被动维护到预测性维护的转变维护。达到降低服务成本、提高资产可用性、创新商业模式的目的

对于OEM整机制造商来说，应用数字化云服务平台的关键是便捷性和安全性。方便是指安装和使用简单、方便。同时，所需的数据采集、传输、处理、可视化、分析等功能必须齐全，并且可以低代码、拖拽式实现。安全性是指机器外部流动的数据的安全性，以及机器远程控制的足够的加密和安全措施。这是直接影响客户是否愿意接受云上机器的关键。

知者因时而变，知者因时而变。变革的时代，只能通过变革来应对。在当今的OEM行业，简单地根据数量买卖机器已不再是长期策略。技术迭代和价值重构对于OEM厂商来说无疑是紧迫但又充满挑战的。在这条转型道路上，OEM厂商不妨与一些全球领先的自动化数字产品解决方案供应商建立合作伙伴关系，共同面对挑战。这可能是一条捷径。

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