详解Dane商业模式——他是如何成为IT培训行业的领军者的？
分类：网校动态日期：2024-09-03 13:11:11人气：
2014年，戴恩科技在美国上市。
本系列报告的第一篇文章选择达尔内作为研究对象。首先，达内目前是IT培训行业市场份额最大的公司；其次，达奈于2014年在美国纳斯达克上市，其披露的公开数据最为详细；更重要的是，第三点是，大多数业内人士在谈论达内时，都会感叹“达内是怎么变得这么大的？”，而之所以有这样的疑问，主要原因是，即使作为一个同行，我对戴恩的商业模式和核心竞争力了解不深。
作为一家IT培训机构，戴恩的商业模式可以简单概括为“招生-培训-就业”三个环节。招生方面，大奈定位于大学生泛IT培训市场，首创先就业、分期付款的付费模式，降低入学门槛；在培训过程中，大奈采用“远程视频教学+线下实体学习+线上学习”的混合式教学模式，将师资集中在北京，利用远程视频教学将课程同步到全国各地的实体教学中心；在就业环节，得益于就业支持体系的支持，经过多年的积累，戴恩的合作企业数量已达十家，万家可以轻松地将戴恩培训的学员输送到企业。
（一）招生
1.达内vs 青鸟—— 招生定位不同，历史成绩不同
大奈学院成立于2002年，在高校扩招之前，大学生相对稀缺。当时最大的IT培训提供商是北大青鸟，主要招收高考落榜的学生。然而，达奈自成立以来，就将自己的定位定位为为大学生提供IT培训。这在当时定位于高端市场，相当于做好了，为戴恩积累了良好的口碑。 2007年以后，由于高考扩招，大学毕业生数量大幅增加，大学生开始出现就业困难。北大青鸟的高考生源越来越差，而丹恩的生源却越来越好。两家公司成立后，呈现出完全不同的发展趋势。 2008年北大青鸟赴美IPO失败后，跌幅更大。戴恩越做越大，并于2014年在美国成功上市，成为行业第一家上市公司。
2、戴恩首创离职后分期付款模式——，降低入学门槛。
IT培训，长达一个月的脱产课程，学费基本都在万元以上（戴恩2016年的单价是15400元）。早年，高昂的学费成为入学的障碍之一，2005年，大奈开始率先采取先就业后分期付款的模式，解决了学生的学费支付问题，降低了入学率门槛，扩大了生源。互联网金融普及后，先就业后分期付款的模式已成为行业标准。不过，当达内早期采用这种付费模式时，竞争对手很长一段时间都不敢效仿，而达内凭借其也享受了一段入学红利期。 Dane敢于尝试、敢于冒险，通过不断优化流程、实施运营、教育用户，开创了IT就业培训市场的培训贷款模式。目前，达奈学院55%以上的学生就业后会分期付款。与达奈合作学费分期贷款的机构包括中国银行、宜人贷、百度金融、人人贷等。可以说，达奈开创了培训贷款的先河，也是培训贷款模式的最大受益者。
3、达恩招聘渠道：——校招、社招
戴恩的招聘渠道分为校招和社招。校园招聘是高校招聘，主要有专业共建、实训基地、招聘合作三种方式。社会招聘是校园外的招聘，主要通过网络广告和口碑传播。主要介绍招生。
由于现在高校尤其是二三级院校和职业院校的就业率考核面临压力，很多高校也愿意与IT就业培训机构合作。戴恩与高校合作有以下三种方式：
1）招生合作：这种合作是最简单、最浅层的，就是达尔奈可以在这个学校进行宣传和营销。达尔内通常会派讲师到学校演讲，以吸引学生报名参加达尔内的培训。 2016年，达尔内与690所院校达成招生合作；
2）实训基地：这种合作比较深入。 Darene可以给合作学校的学生讲课。在实训基地注册的学生将在学校实训基地和达雷恩教学点完成部分培训。对于课程，Danai 支付合作大学的场地费，但不分享收入。 2016年，达尔内与144所大学达成实习基地合作；
3）专业共建：这是一次校企深度合作。戴恩老师到有联合专业的学校去给愿意选择这个校企共建专业的学生授课。实践课程设计和内容也由Danai提供，这种模式一般需要至少一个学期的学习。完成共建专业课程后，学校将认可学分，相当于完成达瑞纳的培训，并享受与达瑞纳学生同等的就业服务。 2013年以来，在国家政策鼓励下，大奈与高校共建专业速度加快。共建专业学院数量由2013年的5所增加到2016年的103所。
校园招聘是大奈早期的重要招生渠道，招生人数也从2011年的6,105人增加到2016年的15,908人。除了直接引进大量学生外，校园招聘更重要的是对大奈学院的招生起到了助推作用。达奈的品牌和口碑也有着非常积极的作用。随着规模的扩大，学校招收的学生比例不断下降，从2011年的37.5%下降到2016年的14.8%。
如果说校招是B2B的“批发”，那么社招就是B2C的“零售”。近年来，大奈直接面向学生的B2C社会招生增长迅速，招生人数从2011年的10,175人增加到2016年的91,584人，比例从62.5%增加到85.2%。 Dane将社会招聘分为两类渠道进行统计。一是口碑招聘。 2016年，戴恩来自口碑的招聘约占20%。另一种是基于搜索引擎和招聘网站的互联网广告，占比约20%。超过60%。
4. Danai强大的招生团队
大奈拥有非常强大的招生团队，其中校园招聘渠道合作专员283人（截至2016年底）。他们常年负责大奈校园渠道的校企关系、品牌推广、营销及招生活动。他们有很强的演讲能力。讲师在高等院校等进行IT技术的讲座和营销。
社会招聘渠道方面，接受过专业系统培训的专业招聘顾问1746名（截至2016年底），分布在全国各个教学点。分为在线客服、电话营销、店内咨询、注册、支付等，优化完善每一个环节。 Dane可以说是行业内SEM营销和招生转化规模最好的公司。
前瞻的市场策略、创新的学费支付方式、完善的招生渠道、狼性的招生团队，打造了大奈强大的招生体系，赋予了大奈良好的招生能力，有效快速地将需求的培训产品推向市场。 2016年，大奈全年招生人数首次突破10万大关，达到10.75万人，在行业中遥遥领先。
（二）培训
十年线上线下混合教学——培养双师模式先锋
区别于传统的纯实体教学点位培训和目前所谓的纯互联网教育，戴恩目前采用线上线下相结合的“远程视频直播+线下实体学习+线上学习”的混合式教学模式。 IT行业的优秀教师集中在北京进行课程开发和设计，然后在北京授课。同时，教学视频同步到全国教学点。全国各教学点同一时期的学生参加同一课程。每个乐队将有1-2名助教，负责课堂互动和纪律，监督学生的学习并回答学生的问题。戴恩全日制班的课程一般为周一至周五上午9:30到下午6:00。教室里的每个学生都配备了电脑和其他必要的学习工具，每天听北京总部老师同步的五个小时的课程。两个小时完成老师布置的实践练习。
这个模式不就是全国流传的电大模式吗？只是将学历教育的强烈需求落实到培训中非常困难，而且是高度依赖实际操作、对培训结果要求极高的IT就业培训。这种模式也是近年来中小学课外辅导行业非常流行的双师模式。即由一名主任教师在线上实施远程视频教学，线下教学点由一名助理教师进行教学互动和教学督导。行业巨头新东方、好未来都在探索双生培养模式，但双生培养模式的开创者其实是戴恩教育。 Dane从2006年开始进行双师教学，目前已经将双师模式在IT培训行业付诸实践。 11 年。
2016年，戴恩共有专任教师204人，全部是国内外具有IT背景的优秀教师。他们进行课程开发和设计，打造强大的教学内容中央厨房，并通过远程直播将优质课程同步分发到全国。同时，大奈拥有1344名助教（助教一般从大奈往届学生中选拔，有一定的IT基础，熟悉大奈的教学体系）协助教学实施。
Dane还开发了强大的在线学习系统（TTS），拥有高质量的教学内容库。学生可以通过TTS系统自主学习，参加远程直播课程，并与老师和助教提问、互动。回顾老师的视频课程，消化TTS系统中的学习内容。您还可以在TTS系统上的不同模块中进行测试和考试。学生可以在TTS系统上相互交流，教师和助教也可以使用学生在TTS系统上的评论。提供反馈和记录以了解他们的学习情况并改进教学。如果学生自学能力足够强，还可以充分利用大奈TTS系统，在线完成全部学习（通过纯互联网方式参与大奈培训的学生比例已达到20%）。
戴恩的双师教学是戴恩整个商业模式的基础。双师模式不仅让Dane拥有了一个好的中央厨房，也解决了扩张过程中（特别是扩张到其他地方时）的师资问题；它还让丹麦人拥有一个良好的中央厨房。重要的是，在双师模式下，开办新分校时，可以实现运营与教学的分离。每个分校不再需要考虑太多的师资和课程问题。只需要充分考虑如何招收学生、如何运营即可。教学由北京总部提供。中央厨房送餐，分店专注运营，节省能源和资源的同时让新店更快实现盈利。这样，达尔内就不必被不断扩大的师资和师资队伍压得喘不过气来，而是可以集中时间和精力进一步细化每个运营环节，从而使整个运营体系更加规范和高效。
（三）就业
学生来IT培训机构培训的最终目的是为了就业。能否找到工作成为衡量IT培训效果的一个标准。高就业率和参加培训后的高起薪一直是IT培训机构竞争的法宝。遗憾的是，目前还没有来自第三方机构的中立统计数据。尽管如此，业内一致认为，与未参加培训的大学生相比，参加培训的学员就业率和起薪均远高于平均水平。除了保证教学质量提高学生的工作技能外，还需要提供一系列的求职就业服务，提高学生的就业率。这种求职就业服务的支持体系也是规模化的法宝之一。达尔内无疑是该行业的领导者。根据达尔内向投资者披露的数据，学生毕业后六个月找到工作的就业率达到90%+，平均为90%+。起薪比全国大学毕业生高出14.3%。
首先，丹恩举办的每一堂课，从开课第一天起，都会安排职业顾问与学生讨论职业目标，并在培训期间为学生举办一系列的职业发展规划研讨会；课程结束前几周，我们会与学生进行一对一的面试培训、简历准备等。职业顾问将监控学生的就业进展，并在学生遇到就业困难时提供个性化支持。 2016年，达内全国各地的教学中心共有445名职业顾问。这位职业辅导员同时也是就业培训班的班主任。
其次，每个教学中心都会有1-2名企业合作专员，他们将与雇主、校友、人力资源网站和其他类型的招聘机构合作，为学生寻找就业机会。 2016年，丹麦有243名企业合作专家。达尔内邀请雇主在教学中心举办招聘会。达尔内平均每月在全国各地的教学点安排数千场招聘活动。
此外，它是一个与Dane合作招聘的雇主系统。丹恩毕业的学员已覆盖超过10万雇主，包括华为、亚信、中国联通等众多知名IT、互联网企业，以及各行各业的IT人才。对传统企业的需求。戴恩与招聘量大的企业达成合作协议，包括企业人才定制、深度人才合作。企业人才定制是指合作公司每年需要大量岗位，与戴恩提出年度招聘计划。戴恩帮助其实现从最初的学生选拔和招聘到个性化培训和最终招聘的一站式人才培养和输送。深度人才合作企业是指从人才选拔、人才培养、人才输送的全流程人才合作模式。同时，戴恩与深度人才合作企业签署一体化人才合作协议。当学生数量足够多时，这种合作可以发挥出更好的优势。
戴恩不仅为学生提供技能培训，还打造强大的就业服务支撑体系，增强学生求职能力，增加学生求职机会，提高学生就业率。强大的就业支持体系，使戴恩不仅是一家培训机构，更是一家具有人才输出服务能力的综合性人力资源公司。当然，前者是核心，后者是辅助。
（四）扩张
在开设新教点方面，每家新店开始正常运营仅需7周，即可快速实现正现金流，快速实现盈利。因此，戴恩可以很快开店，从而在近年来中国整个行业信息化进程中抓住培训行业的市场机会，快速抢占市场份额。
2011年，达内仅进入11个城市，拥有34个直营教学点；但经过五年的快速发展，截至2017年第一季度，达尔内已扩张至51个城市，直营教学点数量也有所增加。数量达到160个，打造了全国最大的职业培训教学网络。这个覆盖全国51个城市的教学网络代表着国家品牌和渠道。用大奈创始人韩少云的话说，大奈拥有行业最强的“架子”。只要有好的产品，卖出去，就能快速打开市场，赚取收入。
新课程产品线方面，双师模式下，聚集了业内优秀师资。总部教学与分院运营的分离，也让戴恩的老师可以专注于教学研发和课程设计。双师模式实施之前，2002年至2006年只有Java一门课程。2006年推出双师模式后，几乎每年都会开设新的课程产品线。 IT行业的技术发展迅速，时不时就会出现新的技术热点。通过强大的课程开发能力，戴恩将能够抓住行业发展的新机遇。例如，2011年移动互联网开始爆发时，达奈推出了相应的Android和iOS培训； 2015年大数据人才需求爆发，大奈推出大数据课程； 2016年、2017年，大奈紧跟潮流，推出VR/AR、人工智能等新兴行业课程。截至2017年Q1，达奈已开设20个课程方向，是业内产品线最丰富的公司。
因此，只要市场出现需求量大的产品机会，戴恩就能凭借其庞大的全国教学网络快速铺货，从而实现快速增长。 2011年至2016年，达奈招生实现45.9%的复合增长，从2011年的16,282人增至2016年的107,493人；其年收入实现56.9%的增长，从2011年的1.66亿元到2016年的15.8亿元人民币，成为IT培训行业市场份额最大的公司。
用户评论
这个Dane商业模式的介绍太详细了，没想到他能在IT培训行业做到领军地位，真是厉害！
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读完这篇文章，我对Dane的商业策略有了更深的理解，看来他确实有独到之处。
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Dane的商业模式让我眼前一亮，IT培训行业能有这样的领军人物，行业前景不可限量。
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看了Dane的商业模式，我觉得自己应该学习他的成功经验，努力提升自己的职业技能。
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这篇文章让我对IT培训行业有了全新的认识，原来领军者是这样炼成的。
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Dane的商业策略让我觉得他的成功并非偶然，这篇文章值得反复阅读。
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真是没想到，一个IT培训行业也能有如此精彩的商业模式，Dane真是个商业奇才。
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读完这篇文章，我对Dane的领导力和创新精神深感敬佩，他确实是行业领军者。
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Dane的商业模式让我看到了IT培训行业的未来，希望他能带领更多从业者走向成功。
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这篇文章让我对Dane有了更深的了解，他不仅是个商业高手，还是个有远见的人。
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Dane的商业模式确实让人眼前一亮，但我觉得他还能在更多领域取得突破。
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这篇文章让我对IT培训行业有了新的认识，Dane的成功经验值得借鉴。
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Dane的商业策略让我看到了IT培训行业的潜力，期待他能带给我们更多惊喜。
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读完这篇文章，我对Dane的商业模式有了更深的理解，感觉他的成功并非运气。
有20位网友表示赞同！
这篇文章让我对Dane的商业策略有了新的认识，希望他能继续引领IT培训行业的发展。
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Dane的成功让我相信，只要有梦想和努力，每个人都能成为行业的领军者。
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IT培训行业能有Dane这样的领军者，真是行业的幸运，希望他能继续发光发热。
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Dane的商业模式让我看到了自己的不足，我要向他学习，努力提升自己。
有13位网友表示赞同！
这篇文章让我对Dane有了更深的敬意，他不仅是商业高手，更是行业的引领者。
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