给大家通用的销售公式：问候+赞扬用户+表达反对=达成交易
分类：网校动态日期：2024-09-02 20:16:12人气：
事实上，客户在购买某种产品时会考虑产品的质量、技术、售后服务等。价格实际上只是营销采购的因素之一。做生意的本质是交换。产品的诞生是由于工人的劳动。这种劳动就是产品的交换价值，价值包含在商品中。它是无形的、无形的，但却是实实在在的劳动力消耗。所以卖家用价格来描述产品的价值。
但价格并不总是与商品的价值一致。当商品的价格高于商品的价值时，讨价还价就不可避免地发生，因为商业交换的基本原则是等价交换。简单来说，双方都没有受损。
首先，关于销售我们需要了解以下几点：
购买时的谨慎程度随着数量的增加而增加
购买时，做出对您最有利的选择。
采购受现实财务预算约束
购买时有精神上的期待和满足感
必须对客户的价格谈判进行有效的价值管理
交易双方存在信息不对称
讨价还价是一种心理游戏
买卖双方应实现双赢
这些认识可以帮助我们更好地理解讨价还价的原因。
另外，为了解决顾客的议价问题，我们还需要了解顾客的购买心理。购买过程基本上可以分为八个心理阶段：
需求，如果想购买某种产品，销售人员可以通过走访、询问等方式了解顾客的需求。
注重吸引客户的注意力，使他们关注我们公司的产品。销售人员可以通过电话和介绍来实现他们的目标。
兴趣，引起顾客对公司和产品的兴趣。这可以通过参观和介绍来实现。
联想，即购买期间和购买后的联想，可以通过拜访、介绍等措施使顾客产生良好的联想。
比较，与同类产品进行比较，做出选择。您可以通过参观和介绍产品让客户更喜欢我们。
决定。经过以上五个阶段，顾客在心里反复推敲、思考后决定购买。
执行、签订销售合同并付款
满意度，顾客购买后的满意感
从以上八个心理阶段我们可以看出：
如果我们想控制销售结果，避免讨价还价，就必须控制过程，从源头和客户需求入手。
当我们面对客户的讨价还价时，要想解决，就要学会分析客户的想法。销售中有一个6W1H的分析方法可以帮助我们：
6W:
谁是我们的客户？
谁是真正的买家？
我们必须满足哪些要求？
为什么顾客一定要购买我们的产品？
在哪里。
当我们需要满足这些需求和结果时。
1小时：
如何实现上述目标？需要什么流程、文字、方法？
为了解决客户的议价，我们销售人员还必须了解自己，了解自己产品的优缺点，了解竞争对手的优缺点，将自己的产品与竞争对手的产品进行比较，巧妙地展示自己产品的优势。《孙子兵法》 所谓知己知彼，百战百胜。我们销售人员应该时刻思考我们的产品满足客户的哪些需求。我们越深入地满足需求，我们就越能领先于竞争对手。
同时，由于顾客在购买时会考虑所付出的成本、金钱、时间、精力，所以我们必须考虑顾客购买的便利性，让顾客购买更方便，避免讨价还价，做好双向沟通实现双赢。
讨价还价在实际销售中，很多时候是因为客户对我们的价格有异议。
接下来我就给大家介绍几种报价利器，帮助业务员更好的报价，争取一次性报价成功，从源头上避免讨价还价。
切片报价
让我们举个例子。一公斤西洋参卖九公斤。当消费者听到9000元售价9000元时，一般消费者首先会觉得太贵了。但如果销售人员报价为每克9元，消费者也不会认为太贵。
突然降价法
利用客户的心理感受实际上是达成交易的重要因素。
顾客一般愿意购买他们认为质优价廉的产品。例如，某客户总认为宝马是一款性能很好的车，但价格却很高。
如果宝马汽车的价格打折到与同配置的小品牌汽车价格类似的水平，那么宝马汽车的潜在消费者就会认为自己占了便宜，从而决心购买。
不平衡报价方式
在总价不变的情况下，我们对部分产品进行配件选型，对常规件、通用件进行低价报价，对特殊结构、特殊工艺的专利产品提高价格。
这种报价方式可以把常规产品的报价放在合理的位置，可以让客户感觉到我们的报价物美价廉，让客户感觉我们的报价不夸张，取得他们的信任。
可选方案报价方式
我们可以在原来的计划之外再制定一个设备计划，这样我们就有了两个价格，我们的价格覆盖面会更广，这样我们的产品价格就可以更加符合客户的购买价格。此外，另一套计划也表明我们为客户着想，更多地吸引客户，争取对我们有利的因素。
替代报价方式在手机行业极为普遍。例如，vivo手机厂商采用16G、64G、128G等不同内存选择，以覆盖尽可能多的目标客户群体。
比较报价法
将我们的产品与其他高价产品进行比较，比如一些进口产品、市场公认的No.1的名牌产品，这样可以让我们的产品显得更便宜；另一方面，我们把我们的产品与进口产品进行比较，发现我们的产品并不比他们的差。
以保证价格争夺客户
有时我们开拓一个新的市场，或者进入一个我们从未涉足过的新行业，我们销售人员迫切需要为新领域的新产品应用打造一个样板客户。为了挤进这个市场和客户，我们可以采用低价。竞争方法。
生日蛋糕报价方式
当我们去买生日蛋糕的时候，我们以为只是买了一个蛋糕，但是当你打开包装时，你发现除了蛋糕之外，还有蜡烛、生日歌曲、烟花等等。
总之，我们购买的是生日蛋糕，但是蛋糕商家给了我们系统的解决方案。在销售技巧中，这称为捆绑，在报价中，我们称之为蛋糕报价法。这种报价方式的窍门在于总价不变，商家故意提供一些小赠品和新功能来吸引购买。
这七种报价方式可以有效帮助我们的销售人员提供更好的报价来与客户打交道。
在实际销售中，很多人不知道客户的议价价格其实是分为真假的：
真实砍价情况：
当顾客没有相应的经济能力支付或者顾客有钱，但他觉得不值得花这个钱去购买商品时。这时候顾客就会犹豫，觉得现在买或者不买都可以。
对于这两类客户，我们可以这样做：
如果客户没有支付能力，我们可以向他介绍几种便宜的产品。如果他表示对产品仍然感兴趣，我们建议他借钱购买，给客户留下良好的印象。不要幻想一个年收入五万的人。去买一辆价值500万的车吧。
如果顾客有钱，但觉得不值得花这个钱去买，那么顾客就不信任营业员。我们的销售人员应该用专业的销售技巧来介绍产品知识，或者让买家参考样品流程，让环境影响购买。居家判断。
假议价情况：
顾客处于欲望阶段，尚未决定购买。他在讨价还价，只是探索现实，了解市场行情。
这种情况实际上意味着客户的痛点没有得到足够的激发。这个时候，我们的销售人员就需要用很多形容词来形容拥有产品的美好。同时，我们可以加大促销力度，也可以给客户降温，让他自己权衡利弊做出决定。
顾客会有疑虑，害怕被骗，所以会先砍价，拖延，让大脑思考买还是不买？此时的讨价还价，才是真正的讨价还价。
这种情况的出现说明顾客对产品和商家不够信任。我们的销售人员需要与客户多次沟通，建立熟悉感，并将熟悉感转化为信任。同时，我们还应该给客户提供样品，让他们体验。
客户另有合作伙伴，不想继续合作，故意讨价还价，开出卖家无法承受的价格，结束合作，或者客户假装购买讨价还价，用我们的价格逼迫老供应商购买。
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用户评论
这销售公式挺有意思的，问候和赞扬确实能拉近客户距离，不过表达反对这一点得把握好分寸。
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我试试这个公式，看看效果如何。希望真的能帮我达成更多交易。
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表达反对？听起来像是自讨苦吃，客户可能直接走人了。
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这个公式挺实用的，不过我得先学会如何恰当地表达反对意见。
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哈哈，销售公式也有这么多学问，以前还真没想到。
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赞同这个公式，不过我觉得表达反对的部分得因人而异。
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我一直觉得销售就是心理战，这公式挺有道理的。
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我也想试试这个公式，但是担心客户接受不了反对。
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这个公式听起来简单，但做起来难。我得好好研究一下。
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销售公式真是个好东西，但是否适用得看具体情况。
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客户反感了你的反对，那交易就黄了，这个公式得慎用。
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这个公式挺有创意的，问候和赞扬是基本功，反对得用得好才行。
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我觉得这个公式有点过于理想化了，现实中很难做到。
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销售公式总是套路，但有时候套路就是成功的关键。
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我以前就是这样做的，虽然效果一般，但至少没失去客户。
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这个公式挺有意思的，不过我得试试看是否真的有效。
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销售就是要灵活变通，这个公式给了我新的思路。
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这个公式挺实用，但是我更喜欢直接点的方式。
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销售公式看似简单，但真正运用起来却不容易。
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